Executive Search: come funziona l'head hunting in Italia

Tutto su come individuare il dirigente più adatto.

Selezione del personale e metodologia

“Executive search” e “head hunting” sono due espressioni intimamente connesse tra loro. La prima indica la selezione del personale e, nell’ambito in questione, l’individuazione di dirigenti di alto profilo all’interno di quadri aziendali importanti. La metodologia ormai sempre più in voga, anche in Italia, che hanno le aziende per trovare gli uomini giusti, viene detta, appunto, “head hunting”. Nella fattispecie, gli head hunters sono quei consulenti che si occupano della selezione di questo tipo di personale, un tempo quasi esclusivamente rivolto ai cosiddetti “piani alti” di altre società di parigrado, attualmente anche aperti a quell’area economica nota come “middle management”, sempre ricca di figure valide ma che non trovano uno spazio adeguato per mettersi in luce.

I "cacciatori di teste"

La consuetudine è ormai quella di affidarsi, da parte delle grandi aziende alla ricerca di manager, a società specializzate nell’area “head hunting”. I motivi sono molti: il tempo, le garanzie di obiettività e la specializzazione che via via, hanno assunto sempre di più queste aziende di consulenza per le risorse umane di alto profilo – in Italia, sono anche dette “cacciatori di teste”, con traduzione letterale dall’inglese. Compito del consulente è dunque, quello di individuare la risorsa giusta, contattandola e, a volte, presentando una proposta allettante, quando queste non sono alla ricerca di nessun’altra occupazione manageriale, secondo le indicazioni della società committente. La negoziazione, in tal senso, tra risorsa ed headhunter, è un momento molto importante e delicato, nel quale si vede anche l’abilità del “cacciatore” di pescare e convincere la “testa giusta”. In tal senso, la tecnica più usata è quella di pescare tra le aziende concorrenti a quella committente, la risorsa adeguata, in modo da portarla dalla propria parte. Non è raro trovare nello storico delle carriere di molti dirigenti, passaggi improvvisi e intermittenti alla vetta di una società e della sua più acerrima concorrente. Le società di consulenza in questione, molto spesso sono suddivise in base ai settori di ricerca, dal marketing alla comunicazione passando per l'informatica e altro.

Retribuzione dell'head hunting

Naturalmente, com’è ovvio, a retribuire la società che fa da head hunting è l’azienda alla ricerca del proprio candidato e mai il contrario. Le società di “cacciatori di teste” sono solitamente di due tipi, in relazione alla modalità di retribuzione: a onorario fisso e “sul successo”. Nel primo caso, si parla di “retainer”, e sovente può riguardare una percentuale inclusa nell’offerta retributiva proposta al candidato, a prescindere dal suo inserimento e come dovere nei confronti della consulenza operata. Nel secondo caso, si parla di “contingency”, e dipende dal successo o meno dell’incarico, con un accordo preliminare talvolta basato su certe prestazioni piuttosto che su altre.